O marketing relacional é aquele que tem como objetivo gerar relações benéficas com os clientes, este marketing está orientado para o estudo do comportamento dos compradores, desenhando estratégias e ações que visam promover a interação com os clientes, proporcionando uma experiência inesquecível. Quando a estratégia de marketing abrange toda a empresa, é chamada de "marketing de relacionamento abrangente".
Uma das ferramentas mais utilizadas no marketing de relacionamento é: sistemas de gestão de relacionamento com o cliente, muito úteis para coletar informações dos consumidores e comunicar-lhes as vantagens e soluções oferecidas pela empresa.
O objetivo do marketing relacional é ser capaz de construir relacionamentos de longo prazo cada vez mais profundos e satisfatórios com os clientes que influenciam direta ou indiretamente o sucesso das atividades de marketing na empresa.
Dentro do marketing de relacionamento, é composto por 4 elementos-chave: clientes, parceiros de marketing (fornecedores, distribuidores, canais, agências e intermediários) e membros da comunidade financeira (acionistas, investidores e analistas). Para os profissionais de marketing, o mais importante é conseguir gerar harmonia entre todos esses componentes criando um equilíbrio de desempenho para todos os interessados no negócio. O desenvolvimento de laços fortes requer uma compreensão de suas capacidades e recursos, necessidades, objetivos e desejos.
Os especialistas em marketing consideram que fazer uma venda não significa o culminar do processo, mas o início da relação da empresa com o cliente. Os clientes satisfeitos voltarão para uma empresa que o tratou bem. Se eles precisarem do mesmo produto ou serviço no futuro, eles saberão onde ir.
Para realizar um programa de marketing de relacionamento, é necessário levar em consideração os seguintes passos:
A identificação do cliente, no caso do marketing de relacionamento, o processo de segmentação é muito mais complexo e exige um esforço maior, pois cada cliente representa um segmento, então uma vez que cada um deles seja conhecido, é quando pode classificar.
Diferenciação do cliente, neste caso, a empresa atribuirá a cada cliente um valor específico, que dependerá: da frequência de compra, do montante da compra, da data da última compra.
A interação com os clientes, ao classificar os clientes pela rentabilidade, permite reduzir os custos de transação e de relacionamento com quem está abaixo dos padrões.
